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商品を売るのではなく体験を売る。分かったつもりで分かっていなかったこと

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yasuurisuruna01

こんにちは。久々に本のレビュー。藤村正宏著、矢尾なおや漫画『マンガでわかる!安売りするな!「価値を売れ!』を読みました。藤村正宏さんはエクスペリエンスマーケティング(エクスマ)で有名な方ですね。ブログもよく見させて貰ってます。

マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ

さて、この本・・・エクスペリエンスマーケティングを知るのに入り口としてとてもよい本。僕はこれで藤村さんの本は2冊目ですが、1冊目がこれだとすごく分かりやすかった。

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店員をしたり、営業をして分かって来たこと

商品スペックで人は商品を買うのではないということ

僕は長らく小売業に従事していたので販売という経験を長く持っている。この本、早く出会いたかったな~。それが今、率直に思うこと(笑)。ずーっと分かっているようで分かっていなかったこと、それはお客様は「商品」を買いに来ているのではないということ。「商品」を通じて得られる「何か」を求めて「商品」を買いにお客様は来ているということ。

パソコンって昔は「スペック」を説明すると売れていた時代があった。いま考えるとあれは「スペック」でパソコンが売れていたのではなくて、パソコンを買って得られる「インターネットを体験できる」ということだったんだと思う。だから何を説明したって「インターネット」が使えるようになるのは変わりないから、パソコンは売れた。そういうことだったんだと今はわかる。

案の定、パソコンの知識よりもパソコンを使って何が実現できるか、そうするとお客様の生活がどうなるか、家族がどうなるかみたいなことをわかりやすく想像させるスタッフはパソコンを売り続けることができていた。やっぱりあれも商品を売っていたのではなく、価値を売っていたから機種が変わって時代が流れてもどんなものでも買っていただいてたのは彼がエクスマ的な感覚で売っていたからなんだろう。

売ろうとしなくても売れる人が増える

いま、インターネットで情報がたくさんある中、売ろうとしなくても売れている人がいるように見える。ただ、その人は人(キャラ)が売れている。信頼されている。その信頼はSNSやブログなどいろいろな情報発信を通して、ファンができてコミュニティができる。この人間力をネットというツールで拡散し、仲間を増やす。そんなスタイル。サラリーマンであるにしても自分で情報を発信する。その流れはこれからますます加速する。そしてそこには価値を売ることがどちらにしても必要になる。ヒントがたくさん詰まった本だ。また、見直そう。

by カエレバ

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